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一、关于“价格”话术

1、你已经跟客户报过价了，但客户给你发了XX保险公司的报价，便宜200元，问你怎么回事。你考虑后，准备这样跟他开展一次对话。。。     

推介要点

（1）复盘险种和保额是否都一致。

（2）回顾客户曾经提及的需求或者上年服务过程中不满意的地方，找出我方增值服务可以满足客户需求的点，运用FAB介绍。

话术

**先生，现在保监会要求车险险种基础保费和费率折扣各家公司都一样，非常透明的。

如果您感觉价格有差别，先看下XX保险公司给您试算价格都包含具体哪些险种和具体保额（和客户对照报价险种和保额是否都一样，无论最终是否都一样，不要去强调价格差别，转向服务介绍，突出价格不是主要的，重点是服务物超所值）。

**先生，俗话说一分价钱一份服务，没有无缘无故的价格高。像我们平时买东西，同样功能的商品，价格有高有低，为什么很多人如果能接受这个小差价都买价格高的呢？其实都是相信这个道理的。商品质量，服务和技术含量都含在商品中通过价格是诚实的体现出来，所以价格是最体现服务有保障的依据。

就比如您之前跟我说过，去年您车出险时候遇到的那次不开心的体验，在寒风中等了很久定损员才到场，而且服务态度很一般？如果天气条件再恶劣点，万一生病了，这些引申出来的费用可能都不止这200块钱。

而我们很有信心的一点就是确保优质服务，快速定损，快速理赔修车。我们公司一直高薪聘用服务意识强，专业能力强的服务人员都是有原因的，都是为了客户的满意，虽然成本高一点，但是服务提升了，客户认可满意了，才是最主要的。这一点投保过我们公司的客户都知道的，也是我们公司续保率一直稳居高位的根本原因。