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目 录

2.挖掘客户需求

3.如何客户洽谈

1.锁定目标客户

4.后续客户服务

1.1 那些是目标客户(1/6)

上市公司或拟上市公司，对现金流的稳定，报表的美观，以上市公司： 及风控形象有较大的需求；

外企风控意识相对较高，很多都是母公司强制要求购买贸易外企： 信用保险；

重点是地方国资委控制的大型贸易公司，央企领导重视创新，央企和地方性国企： 利于自身职位晋升；

大型集团： 为保证集团稳定经营及规范管理有风控需求；

具有竞争实力、快速发展的中型企业，一般管理者思想进步，中型企业： 充满热情与希望；

中信保重在出口，国内投入不大，但客户较为优质，可开展中信保客户： 相互合作；

购买信用报告的企业： 已在使用风控，会较关注质量和服务；

现有客户的上下游的企业： 拥有人脉优势，业务开展较轻松；

1.2 如何去筛选客户(2/6)

我们认为大体符合以下标准的客户是优质客户：

公司成立5年或以上；

近三年内销售额达到或超过10亿元；

近三年平均净利润率达到或超过5%；

上一年赊销规模达到或超过3亿元；

地区或行业内知名，实力领先（50强或100强）；

制造类型的企业；