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第一组合模块

（认知篇）

卓越销售的逻辑与实现路径

“以道御术”即以道义来承载智术，

道法术三者兼备才能做出最好的策略

站得高看得远，认识规律市场不规范、潜规则、投机取巧、修改数据

目录 CONTENTS

第一单元：

产品的真相

卓越销售的逻辑与实现路径

产品是能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。

指整体产品提供给购买者的直接利益和效用，包括产品的使用功能、情感作用、给顾客的感受等

指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。

指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

1、产品的定义

产品的三种表现形态

保险产品是什么？—— 承诺与服务

保险产品的原材料是什么？—— 知识与精神（科技与人文）

保险是传递大爱精神的科学机制。—— 雪中送炭

“风雨同行，至爱至诚”包含什么人文精神？—— 分享与分担保险产品是什么？

1994年哈佛大学的赫斯克特等5位学者提出一个客户价值等式：

客户价值

为客户创造的产品效用

获得产品的过程的质量

购买产品的价格

获得产品的成本

2、产品的内涵：客户价值

价值（产品）

物质资源

精神资源

物质价值

精神价值