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第一部分
展业准备
一、了解分析客户需求
（一）了解需求
了解客户需求是能否成功展业的第一步，具有重要意义。一般而言，客户投保需求主要包括如风险转嫁、银行融资、财务规划以及业务拓展等方面。业务人员在展业过程中，一方面要详细介绍公司出口险产品的功能、价值及定位，另一方面要调查了解出口企业的所在行业、主业经营及开展出口历史、出口规模、供产销产品结构和国别地区分布、与主要买方的交易历史、以及所面临的问题与需求。上述信息越详细，设计与客户需求相匹配的整体承保方案才越有可能，从而才越能保证成功率。
（二）出口业务风险分析
出口业务所面临的主要风险包括国别、行业及付款方（买方/开证行）风险，帮助出口企业分析其出口业务所面临的主要风险，可分别从上述三个方面进行展开。
1国别风险
国别风险实际上是政治风险的概念，也可理解为国家风险，是指在国际经济活动中由于国家的主权行为所引起的造成损失的可能性。国家作为主权行为主体，在国际交易中发生违约（如拒绝或无力支付外债）会对交易另一方造成直接损失。信用险概念所指国别风险范围要更广，通常与买方/开证行所在国家（地区）的政治外交、经济金融和社会安全等密切相关。国别风险涉及政治风险、经济金融风险、制度风险、地缘风险等，这些风险因素从宏观层面可以在很大范围内影响甚至决定买方/银行的付款能力及付款意愿。业务人员应对相关国别风险情况做日常关注及积累，以便提高与投保人交流的效果。