保险专业资源下载网站

第一章 招募规划
招募规划是代理人招募工作的第一步，它是对招募工作的诊断分析、关键内容的规划和招募实施方案编制等多项工作的通盘考虑，是招募工作实施执行的决策依据。招募规划的责任人为个人业务部。
招募规划包含以下三个步骤：
一、公司招募诊断分析
（一）招募诊断分析框架
在进行招募诊断分析之前，需要对代理人招募工作的影响因素进行综合分析，寻找招募工作的关键影响因素及其原因，为招募实施方案的制定提供决策依据。为了保证分析的有效性，招募诊断分析应建立在科学、清晰完整的分析框架上。
在建立招募分析框架时，为了保证分析的科学性和可操作性，建议分析时采用“分析议题树”的方法进行分析。这一方法将招募工作的影响因素分解为有内在逻辑联系的若干个子议题，其目的是为了将问题分解为便于操作和解决的小问题，招募影响招募工作的关键因素及改善举措，根据举措的作用和实施的可操作性，选择作用明显、操作性强的改善举措，集中精力解决关键性的问题。
根据“分析议题树”的分析思路，代理人招募工作诊断分析框架如下图所示： 
（二）诊断分析步骤
1、在国内目前的代理人销售队伍管理模式下，由于采取代理人个人自我发展的管理方式，代理人的招募工作绝大部分是通过代理人个人的“增员”工作实现的。因此，代理人招募工作涉及到三个行为主体，即寿险公司（A）、增员者（B）和增员对象（C）。其中，公司（A）是代理人销售队伍的管理者和招募政策、计划的制订者，其政策导向直接影响着增员者和准增员者；