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课程名称：《保险营销学》
实验编号
及实验名称    实验二、保险展业技巧    系  别    保险系
姓   名        学    号        班  级    
实验地点        实验日期        实验时数    2学时
指导教师    方有恒    同组其他成员    

成  绩    
一、    实验目的及要求
通过实验教学，让学生了解新客户的开拓方法的种类，了解各种方法的适用条件及效果；能够掌握各种方法的运用要领，掌握必要的沟通礼仪，了解沟通的相关基本技巧，能够顺利与客户沟通，能够消除客户的有关异议，能够充分利用客户资料管理系统来提升工作效率。
二、    实验环境及相关情况（包含使用软件、实验设备、主要仪器及材料等）
电脑、保险实验教学软件、网络连接、保险展业工具（包括纸张、钢笔、计算器等）、保险话术演练手册、灾害事故新闻剪报等。
三、    实验内容及步骤（包含简要的实验步骤流程）
实验内容    教学形式    时间控制    注意事项
客户分类及筛选    软件操作    20分钟    统一登录教学软件，掌握客户管理软件的基本使用方法
讨论并列举准客户开拓方法    分组讨论    10分钟    将所讨论的方法列举出来
缘故法演练    角色扮演    5分钟    尝试将自己的“缘故”列举出来
面谈及电话沟通礼仪    角色扮演    25分钟    分组进行角色扮演，安排组员观察并评议
客户异议处理    角色扮演    20分钟    注意引导学生分析“异议”的深层次原因
四、    实验结果（包括程序或图表、结论陈述、数据记录及分析等，可附页）
（本小组的展业流程图解，详见附件一）。
五、    实验总结（包括心得体会、问题回答及实验改进意见，可附页）
六、    教师评语