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主 要内容
个人车险业务的营销渠道及其特性
客户类型与风险
渠道管理特性与风险
销售成本的差异
行业个人车险的定价现状
我们的思考
个人车险业务的营销渠道及其特性
l 客户特性 l 渠道管理 l 销售成本
车商
代理
直销
电销
对服务敏感
中高端客户为主
配件价格/工时费
服务质量要求高
折扣率高
手续费较低
产能较高
对价格敏感
中低端客户为主
手续费较高
产能非常高
对服务敏感
忠诚度较好
维修成本较低
折扣率低于车商
但高于电销
销售成本相对偏低
产能最低
对价格敏感
中低端客户为主
定价最低 无手续费
广告成本高
前期投入高
主 要内容
个人车险业务的营销渠道及其特性
客户类型与风险 
渠道管理特性与风险
销售成本的差异
行业个人车险的定价现状
我们的思考
客户类型与风险（1）
以车商渠道和代理渠道为例
车商渠道的车均保费通常高于代理渠道，是高端车型的主销售渠道；
而高端车型与低端车型的实际风险是存在差异的。客户类型与风险（2）
以直销业务和代理业务为例
直销业务的续保率相对较高，可见其客户忠诚度通常高于代理渠道；
而续保业务的风险通常低于新业务。
主 要内容
个人车险业务的营销渠道及其特性
客户类型与风险
渠道管理特性与风险 
销售成本的差异
行业个人车险的定价现状
我们的思考渠道管理特性与风险（1）
以直销业务和车商渠道为例
车商渠道的整体折扣率水平通常高于直销、代理等渠道，这是其“中高端客户”的基本特性所决定的：客户愿意为了更好的服务支付对价。