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一.概念 

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概念 

n 谈判指有关方面为了各自目的，在一项涉及双方利益 
    的事务中进行洽谈，并通过调整各自提出的条件，争 
    取达到意见一致的行为和过程。 
n 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一身的经济 
    活动。 
n 为何需要谈判：参与谈判的各方观点、利益不一致， 
    希望通过磋商，寻求一个各方均能接受的结果。 
n 保险理赔谈判是在保险理赔领域的经济活动，是保险 
    理赔活动的一个重要环 。 

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一些重要原则 

n 谈判是手段，不是目的； 
n 谈判是有效方法，但不是捷径； 
n 谈判的结果并不是唯一的，我们只追求最有效、最经 
    济的结果； 
n 没有谈判前充分的准备和谈判过程中的全神关注，难 
    以取得好的结果。 

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谈判的目的 

n 谈判的终极目的是为了解决问题。因此，谈判过程中 
    应力争灵活机动地处理问题，必要情况下，调整自己 
    的目标定位，而不只局限在一个方案和结果。 

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谈判的核心 

n 建立心理优势！！！ 
n 一个成功的谈判专家，必然在签署协议前，或以足够 
    的高压逼对手就范、或以精湛的技术令对手折服。只 
    有摧毁对方的心理防线，才能取得最佳的谈判结果。 

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成功谈判者应具备的一些要素 

n 沉默 
n 耐心 
n 敏感 
n 好奇 
n 表现 

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二.谈判前的准备 

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  （一）扎实的现场查勘、单证审核和 单 
责任分析是成功谈判的基础